Small-cap Allot киберқауіпсіздік нарығын қалай жаулап алды
Allot — ірі мобильді байланыс операторлары мен интернет-провайдерлеріне арналған желілік сараптама саласының ардагері. Компания 1996 жылы Израильде құрылған, ал 2006 жылы Nasdaq биржасында жария түрде саудалана бастады.
2024 жылдың мамыр айында Allot жаңа бас директорға ие болды — Эяль Харари. Байланыс операторларына қызмет көрсететін Radcom технологиялық компаниясында жиырма жылға жуық еңбек еткеннен кейін, Харари Allot-қа жаңа басқарушылық сынақтар үшін келді.
Эяль Харари Oninvest-ке берген сұхбатында компанияны отыз жылға жуық уақыт ішінде алғаш рет пайдаға шығарғаны туралы және неліктен Allot-ты «жалғыз мүйіз» жасауға ұмтылмайтынын айтып берді.
Пайдаға апарар жол
Компанияны басқарған алғашқы жылы неғұрлым қиын болғаны жайлы сұраққа жауап бере отырып, Харари алғашқы айларды еске алады. Жаңа компания, жаңа нарық және жаңа әріптестер — ол мүмкіндігінше тез нәтиже көрсеткісі келді. Бұған қоса, бұрыннан қалыптасқан ережемен жұмыс істеуге үйреніп қалған қызметкерлермен тіл табысу да оңай болмады. «Мен компания ішінде жеңімпаздар мәдениетін қалыптастырғым келді», — дейді Харари.
Оның басқару стилі мынаған негізделген: ұзақ уақыт жұмыс істейтін жария компаниялар табысты болып, өз болашақ дамуын өздері қаржыландыруы керек. Allot 25 жылдан астам уақыт жұмыс істесе де, Харари келгенге дейін ешқашан пайда таппаған. Ол басқаруға кіріскеннен кейін сегіз ай өткен соң, компания алғаш рет 2024 жылдың қорытындысы бойынша түзетілген таза пайда (non-GAAP) көрсетті — $1,6 млн. Салыстыру үшін: 2023 жылы Allot жылды $53,3 млн шығынмен аяқтаған.
Хараридің айтуынша пайдаға шығу — өсіп келе жатқан компаниялар үшін әрдайым басты мақсат емес. Стартаптар өз табысын қайта инвестициялап, нарықтағы үздік позицияны иеленуге тырысады.
Алайда, оның пікірінше стартап режимінде шексіз жұмыс істеу мүмкін емес. Сондықтан компания үшін дұрыс тепе-теңдік табу — кез келген басшы үшін ең күрделі міндет. «Егер сіз жеткілікті түрде инвестиция жасамасаңыз — болашағыңызды қауіпке тігесіз, ал тым көп салсаңыз — қазіргі компанияны тәуекелге итермелейсіз», — дейді ол.
Харариде Allot-ты табысты ету үшін үш қадамнан тұратын жоспар болған.
«Бірінші кезекте компанияны тұрақтандыру қажет болды, себебі ол қайта құрылымдауды талап етті, көрсеткіштердің тұрақтылығын қамтамасыз ету керек еді, сонымен қатар операциялық үлгінің орнықтылығын бекіту», — дейді Харари. Екінші қадам — табыс пен пайданың өсуі үшін негіз қалау. Үшінші — компанияны кеңейтуге мүмкіндік беретін бағыттарды табу. Қазіргі уақытта Allot-тың нарықтық капитализациясы — $360 млн, яғни ол шағын компаниялар санатына жатады.
2025 жылдың бірінші тоқсанының қорытындысы бойынша Allot-тың табысы өткен жылмен салыстырғанда 6%-ға артып, $23,2 млн болды, ал түзетілген таза пайда (non-GAAP) 180%-дан артық өсіп, $800 мыңға жетті.
АҚШ-қа бағыт
Өз басқару стилін сипаттай отырып, Харари оны «бейресми» деп атайды. Amazon-ның негізін қалаушы Джефф Безостың 6–10 адамнан құралған шағын командалар қағидасынан айырмашылығы, Харари үлкенірек топтарды біріктіріп, иерархияны қысқартуды және өңірлік бөлімшелерге көбірек өкілеттіктер беруді жөн көреді. Оның айтуынша, жергілікті сатылым бөлімдері — нақты нарықтағы басты шешім қабылдаушылар.
Қазіргі уақытта Allot үшін негізгі нарық — Еуропа, Таяу Шығыс және Африка (EMEA). Харари келмей тұрып, компания Израиль нарығына көбірек бағытталған болатын. Қазір ол Allot-ты жаһандық ойыншыға айналдыруға тырысуда. Осы себепті Израильдегі штаб-пәтерден бөлек, Allot-тың әлем бойынша 30 кеңсесі бар, қызметкерлері Австралияда, Жапонияда, Бразилияда және Колумбияда жұмыс істейді.
Алайда байланыс және киберқауіпсіздік қызметтерінің жеткізушілері үшін маңызды нарық ретінде Харари Солтүстік Американы атады. Осы мақсатта ол бірнеше жыл бұрын Израильден Нью-Джерсиге көшіп келген. Allot бұл нарықта алғашқы жеңістерге де қол жеткізді — 2024 жылдың ақпанында АҚШ-тың ең ірі мобильді операторы Verizon компания клиенті болды.
Fortune Business Insights дерегі бойынша 2024 жылы жаһандық желілік қауіпсіздік нарығының шамамен 54%-ы Солтүстік Америка үлесіне тиген. Сарапшылар жалпы нарық көлемін 2024 жылы $24,5 млрд деп бағалап, алдағы бес жылда бұл көрсеткіш $73 млрд-қа жетеді деп күтуде.
Қарыздан арылу
Маусым айының соңында компания қосымша акция шығару арқылы $40 млн тартты. Тағы $15 млн — Allot облигацияларын иеленіп отырған венчурлық Linrock қорынан және опцион иелерінен түсті. Олар өз үлесін акцияларға айырбастағысы келді, дейді Харари. Компания не үшін қосымша қаражат тартты деген сұраққа ол: «Үй тапсырмасын уақытында орындағанды жақсы көремін», — деп жауап берді.
2025 жылдың бірінші тоқсанының соңында Allot шоттарында $60 млн болды, бірақ сонымен қатар $40 млн көлемінде 2026 жылдың ақпанында өтелетін конвертацияланатын облигация түріндегі қарыз да болған. Сол кезде Харари бұл қарыздан алдын ала арылуды ұйғарды. Себебі жыл компания үшін сәтті болды және инвесторлар да қолдау көрсетті.
«Шағын капитализациясы бар компаниялар қарыз жүктемесін барынша аз деңгейде ұстауы тиіс деп санаймын, — дейді Харари. — Оның үстіне, конвертацияланатын облигациялар біз үшін ауыртпалықты». Акция бағасы өскен сайын облигация иелері оларды акцияларға айырбастауға тырысады, бұл өз кезегінде акционерлер үлесінің сұйылуына әкеледі, деп түсіндіреді ол.
Сондай-ақ, 2025 жылдың жазы жаңа капитал тарту үшін қолайлы сәт болды: компания алғаш рет пайда көрсетті және инвесторлар тарапынан сенім артты. Жыл басынан бері Allot акциялары шамамен 35%-ға өсіп, $7,8 жетті, ал соңғы 12 айда — 172%-ға.
Zacks Investment Research мәліметі бойынша Allot акцияларына бар болғаны үш баға берілген — барлығында «Hold» (ұстау ұсынылады), ал орташа мақсатты баға — $15, бұл қазіргі бағаға қарағанда екі есе жоғары.
Болашақ жоспарлар
Allot-тың пайдаға шығудан кейінгі келесі мақсаты — табысты әрі тұрақты өсу. Бұл үшін компания киберқауіпсіздік қызметтерінің портфелін 50%-ға арттыруды және органикалық түрде дамуды жоспарлап отыр. Allot жаңа клиенттер мен серіктестер тарту үшін әртүрлі нарықтарға шығу бойынша командаларын кеңейтуде, сонымен қатар ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстарға (R&D) инвестиция салуды жалғастыруда.
Мұны бос жұмыс орындарынан байқауға болады — Allot қазіргі таңда Солтүстік Америка, Германия, Италия, Ұлыбритания және басқа елдерге сату директорларын іздеуде.
Алайда Харари Allot-ты $1 млрд және одан жоғары бағаланатын «единорог» етуге ұмтылмайды. Оның жеке мақсаты — компанияны ірі әрі ауқымды етумен қатар, киберқауіпсіздік саласының көшбасшысына айналдыру. Қазіргі міндет — Allot табысын $180 млн-ға дейін жеткізу және жылдық қайталанатын табысты (ARR, жазылу немесе ұзақ мерзімді келісімшарттардан түсетін) $100 млн-нан асыру.
Хараридің айтуынша, бұл — шынайы және қайталанатын бизнеске айналғанын көрсететін межелі нәтиже. «Бұл бізді Декакорн етеді», — дейді ол, яғни $10 млн-нан жоғары құны бар компания. Оның ойынша, мұндай құрылым тек «единорог» болудан әлдеқайда маңызды. Қазір Allot 2025 жылы киберқауіпсіздік өнімдерінен ARR $29 млн болады деп болжауда.
«2027 жылға дейін біз компанияны масштабтау, жалпы табысты арттыру және киберқауіпсіздіктен түсетін табысты екі таңбалы жоғары деңгейге жеткізуге назар аударамыз. Біз бұл салада нақты пайда табуға болатынын дәлелдедік», — дейді Харари.
