Трамптың келіссөз стратегиясы: инвесторлар АҚШ президентінің қорқытуларын қалай түсінуі керек
«Өмір – театр өнері», – деп жазды Дональд Трамп өзінің «Чемпиондай ойла» кітабында. «Өнерпаз ретінде сіздің көрермендеріңіз алдындағы міндетіңіз – барынша жоғары деңгейде өнер көрсету». Фото: Ақ Үй
Екінші мерзімінде АҚШ президенті Дональд Трамп Вашингтонның көптеген одақтастарын жаңа сауда келісімдеріне мәжбүр етті. Өткен жылдың сәуірінде алғашқы сауда соғысын жариялағаннан кейін инвесторлар екі күн ішінде АҚШ қор нарығында шамамен 6,6 триллион доллар жоғалтты. Келіссөздерде ол артқа шегінгенде индекстер шарықтап өсті: S&P 500 7%-ға, ал Nasdaq 9%-дан астамға көтерілді. Инвесторлар үшін Трамптың келіссөздер стратегиясы өз алдына маңызды нарықтық тәуекел факторы болып отыр.
Күрделі мәмілелердің толқыны
Дональд Трамп — АҚШ Президенті болған тарихтағы ең бай адам. 2016 жылғы алғашқы сайлауы кезінде Forbes оның байлығын 3,7 миллиард доллар деп бағалаған, ал 2024 жылы – 7,3 миллиард доллар. Президент елді басқаруда бизнес-стратегияларды қолданатынын бірнеше рет мәлімдеді, және оның сыртқы саясаты шынында да бизнес-карьерасы кезінде «жақсы келіссөздер» деп атаған әдістерге ұқсайды.
АҚШ президенті өзіне бірнеше рет ұлы келіссөзші деген атақ берді. Ол бұл рөлді 1980-жылдардың соңынан бері өз мойнына алды. 1987 жылы ол «The Art of the Deal» («Келісім өнері») атты кітап жариялады, ол 13 апта бойы The New York Times бестселлер тізімінің жоғарғысында тұрды. Тек АҚШ нарығында ғана бір миллионнан астам данасы сатылды.
Осы кітапта Трамп ірі әрі күрделі мәмілелерді аяқтаудың толқыны оның бизнестегі басты мотивациясы болғанын айтты. Ол сол кезде өз бизнес-стратегиясын қалай қалыптастырды және қазір ол қалай өзгерді?
Қуатты мәміле
Келісім жүргізгенде кәсіпкердің жасай алатын ең жаман қателігі – серіктестеріне оның қаншалықты қызығатынын сездіру. Акулалар сияқты олар дереу қан иісін сезеді.
Трамптың айтуынша, ең жақсы стратегия – серіктестеріңізге қысым қалай жасау керектігін алдын ала ойластырып, оларға сізде оларсыз жүзеге асыра алмайтын нәрсе бар екенін білдіру.
Трамп келіссөздерге оң көзқарастың артықшылықтарын мойындайды, бірақ басты екпінді қақтығысқа дайын болуға қояды. «Өмірім бойы мен қарсы шабуыл жасауға, әрі оны барынша қатты жүргізуге үйреніп келемін», – деп жазды болашақ президент өзінің кітабында. Мұндай тәсіл жағдайды одан әрі ушықтыруы мүмкін екенін мойындағанымен, ол өмірлік тәжірибесі өз көзқарасын қорғаудың ақырында әрдайым тиімді болатынын көрсеткенін алға тартады.
Қырық жылдан кейін қақтығыс оның келіссөз стратегиясының негізіне айналды. Трамп өзара пайда табу мақсатында қарсыласының мүдделерін түсінуге тырыспайды, керісінше олардың әлсіз тұстарын тауып, шабуыл жасау үшін зерттейді — және бұл оның классикалық әдістерден басты айырмашылығы, дейді KPMG-нің келіссөз жүргізу және коучинг тобының сарапшысы Юджин Коган.
Ол бұл тәсілді «құрылымдық таңдау» деп атайды. Қарсыласының әлсіз тұстарын анықтағаннан кейін АҚШ президенті билік рычагтары мен ашық көрсетілетін батылдықты пайдалана отырып қысымды күшейтеді, содан кейін серіктесіне маневр жасауға мүмкіндік бермейтін қиын таңдау ұсынады.
Шапшылу мен хаос
Коган жазғандай, Трамп ықпал ету құралы ретінде бастапқыда айтарлықтай жоғары талаптарды, БАҚ-тың назарын және теріс салдарлармен қорқыту арқылы мәміледен бас тартуға дайын екенін көрсетуді пайдаланады. Бұл оның қарсыласына екі нұсқаның бірін таңдауға мәжбүр етеді. Осылайша, Трамптың шарттары бойынша «оң» шешім қабылдау психологиялық тұрғыдан жеңілдейді.
Коганның айтуынша, АҚШ президенті қолданатын тағы бір әдіс – кездейсоқ жақсылықтар жасау, мысалы күтпеген қолдау көрсету немесе мақтау. Бұл қарсы тарапты қарыздар сезіміне бөлеп, бірақ келесіде не күтуге болатынына — «сыйақы» ма, әлде «жаза» ма — сенімсіз етеді. Мұндай жағдайға тап болғанда адамдар аңғарымсыз түрде болжамды шешім іздейді, әйтпесе оларды теріс белгісіздік пен АҚШ президентінің жоюға деген даярлығы күтіп тұр.
Трамп шеберлікпен отты тұтатады да, кейде оны сөндіріп отырады, суретші мен жойқыншыл мінез-құлық үлгілері арасында ауысып отырады, – деп атап өтті коммуникациялар жөніндегі кеңесші Андрей Вольф Oninvest-пен әңгімесінде.
Трамп толқу мен хаос жағдайларында өзін өте жайлы сезінеді, ал көптеген саясаткерлер мен кәсіпкерлер мұндай ортадан аулақ болады.
Стратегтер мұндай сәттерде Трамптың риторикасына емес, оның қарсыласының BATNA-сына, яғни келіссөздер арқылы жасалған келісімге ең жақсы баламасына назар аударуды ұсынады. Егер Трамптың әріптесінің мықты баламалары болмаса, президент «бақылаушы» рөлін атқарып, өз қауіп-қатерін жүзеге асыруы ықтимал. Егер баламалар болса, оның дауыстай мәлімдемелерін бастапқы аукциондық қадам ретінде қабылдау керек, оның мақсаты – серіктестің таңдауын екі нұсқаға дейін тарылту.
Бұл циклді өз пайдасына қолданып, Трамптың уәделеріне қатысты нарықта бәс тігуге бола ма?
Келіссөз жүргізу процесінің тактикасы мен стратегиясын білетін адамға мұндай үдерістер болжамды болып көрінеді. Бірақ нақты қай сценарий жүзеге асатынын білу мүмкін емес.
Жоғалту қорқынышы арқылы мотивация
Қатты шектеулер қою арқылы Трамп жоғалту қорқынышының психологиялық әсерін пайдаланады: адамдар тең құндылықтағы пайда табуға ұмтылудан гөрі шығыннан аулақ болуға көбірек ынталы болады, дейді IMD бизнес-мектебінің маманы және келіссөздер бойынша сарапшы Себастьян Мориц. Мысал ретінде ол АҚШ президентінің сауда серіктестеріне қорғаныс баждарын енгізу туралы уәделерін келтіреді.
Морицтің айтуынша, осылай істеу арқылы Трамп мәселені талқылауды ұсынбайды — ол қарсыласына тек бас тартуға тырысуға ғана мүмкіндік беретін алдын ала шешілген мәмілені ұсынады. Қазір жеңілдіктерге бармау статус-квоны сақтамауды білдірмейді, керісінше, экономикалық мәселелер әлдеқайда күрделірек болып, келісімге келу қиындайды.
Ойын теориясы тұрғысынан келіссөз жүргізу күші екі факторға байланысты: сізге қолжетімді баламалардың саны және белгілі бір әрекеттерді жасауға ашық түрде міндеттену қабілетіңіз.
Тарифтік соғыстарда Қытай Трамптың ультиматумына ең жылдам әрі тиімді жауап ретінде дереу қарсы тарифтер енгізді. Бұл Вашингтонды өз ұстанымдарын қайта қарап, компромисс іздеуге мәжбүр етті.
Кремль жолы
Қытайдың жедел әрекеті мен оның еуропалық одақтастарының шатасқан реакциясын келіссөз мәдениетіндегі айырмашылықтармен түсіндіруге болады. Батыс елдерінде, Вульфтың айтуынша, айқын ережелер мен келісімдер жиынтығына негізделген классикалық Гарвард моделі кеңінен қолданылады.
Бұл алдын ала белгіленген қызыл сызықтарды және тараптардың келіссөздерден шығуына арналған үш негізгі сценарийдің – мақсаттарға мінсіз жету, оңтайлы нұсқа және минималды бағдарлама, яғни тараптың одан төменге баруға дайын емес шегі – бар екендігін болжайды.
Вульф Трамптың келіссөз жүргізу стилін Кремльдің қысымға негізделген тәсілі мен шығыс тәсілінің – өзара айлакерлікке негізделген – синтезі ретінде сипаттайды. Маманың айтуынша, дәл осы себепті Батыс елдерінде Трамппен келіссөздер жүргізу ашуландыру тудырады. «Олар: «Сен ережелерді сақтамайсың», – дейді. Ал ол: «Иә, дұрыс», – деп жауап береді.»
Нөлдік нәтижелі ойын ойнаудың орнына INSEAD бизнес-мектебінің Родриго Гувейя-Оливейра мен Хорацио Фалкао қосымша құндылықты іздеуді ұсынады: Трамп сияқты келіссөз жүргізушілер қарсы тараптың мүддесін ескеруге дайын болу үшін тағы не ұсынуға болады. «Егер жаңа келісім оларға сізге қарағанда екі есе тиімді болып шықса да, сіздің позицияңыз жақсарса, бұл өз ақтайды.»
